Grid

1- Schema base della pagina impiegato per definire lo spazio scritto, i margini, le colonne. Nel linguaggio televisivo é il metodo con cui sono definiti periodi differenti di trasmissione, ognuno con un suo valore. 2- Nel campo del marketing abbiamo il grid del cliente e il grid del venditore. Il Cliente nella sua interazione con il venditore si muove secondo due fattori motivazionali base: - il desiderio di effettuare l'acquisto, - l'interesse per il venditore. La combinazione di questi due fattori motivazionali d’acquisto dà luogo a cinque atteggiamenti nei confronti del venditore: - "me ne frego": il Cliente cioè non sa che farsene, a priori, né del Prodotto né del venditore, - "voglio il prodotto": il Cliente è in posizione favorevole all'acquisto ma difensiva nei confronti del venditore, - "intermedio": il Cliente tende a essere a metà strada tra il desiderio del Prodotto e il desiderio del venditore. Pensa che la miglior guida all'acquisto è l'esperienza degli altri e che il prestigio del Prodotto può aumentare il suo prestigio personale se lo acquista, - "prodotto e venditore sono la soluzione ottimale ai miei problemi": questo atteggiamento è il più maturo. Il Cliente comprerà cioè in base a fatti e dati, seguendo una logico precisa. Vuole conoscere i pregi e i difetti del Prodotto: vuole essere messo nella condizione di poter concludere l'acquisto con la piena convinzione propria e con la collaborazione totale del venditore. Il venditore, nella sua azione commerciale, si muove secondo due precisi "assi motivazionali": - l'interesse per la realizzazione della vendita, - l'interesse per il Cliente. La combinazione di questi due "assi motivazionali" dà luogo a cinque strategie di vendita nei confronti del cliente: - strategia del "prendere o lasciare": il venditore mette il Prodotto davanti al Cliente e lo vende se e quando ciò é possibile, - strategia orientata a spingere il prodotto e a trascurare il cliente: il venditore fa al cliente una vendita "sotto pressione", utilizzando qualsiasi mezzo per indurlo ad acquistare, - strategia orientata all'amicizia con il cliente e a trascurare il prodotto: il venditore tende a privilegiare l'amicizia con il Cliente all'effettiva azione di vendita del Prodotto, egli pensa che un legame personale con il cliente induca quest'ultimo a comprare da lui. - strategia intermedia, orientata verso le tecniche di vendita: il venditore tende a fondere la strategia orientata a spingere il prodotto con la strategia orientata all'amicizia con il Cliente, ma con una certa freddezza metodica e senza una personale partecipazione, - strategia ottimale, orientata verso la soluzione dei problemi del Cliente: adottando tale strategia, il venditore evidenzia al massimo grado i due assi motivazionali della vendita e lavora insieme con il Cliente per giungere a una decisione di acquisto del prodotto che sia in grado di arrecare tutti i vantaggi che il Cliente si aspetta. La vendita creativa si realizza pienamente in quest'ultimo caso, quando cioè il venditore ha come interesse principale di aiutare il cliente a effettuare scelte ragionate, in modo che la decisione presa sia sentita dal Cliente "giusta" e nel lungo periodo abbia probabilità di rivelarsi tale. Si tratta cioè di "vendita di soluzioni", vero e proprio Problem solving creativo applicato alla commercializzazione.